Existujú tzv. Stop frázy, ktoré niekedy veľmi zasahujú do konštruktívneho dialógu alebo úspešného výsledku vyjednávania. Zoberme si päť z nich a naučte sa, ako prekonať tieto frázy.
„Prečo akordeón na kôz?“
Otázky, ktoré odvádzajú pozornosť od hlavnej témy diskusie, môžu znieť ako čokoľvek: čo je najdôležitejšie, vo všeobecnosti sa netýkajú podstaty rokovaní. Môžete ich neutralizovať pomocou priamych metód: nájdite racionálne jadro v argumentoch súpera a vráťte sa k téme; na konci stretnutia navrhnúť prerokovanie všetkých menších otázok. Alebo si vypočujte partnera: „Toto je zaujímavá poznámka, ale nevzťahuje sa na diskutovanú otázku.“ A vráti mu „povinnosť“:
- Len som si spomenul, že sme o tom zabudli hovoriť,
- Áno, tiež som to chcel povedať,
- Určite vás to bude zaujímať,
Rozptyľovaciu taktiku často volia rozptyľovatelia - ničitelia harmonickej a logickej komunikácie. Ich rušenie môže byť neutralizované tým, že zostane procesným skenerom, vypne emócie a zapne logiku.
"Nie."
Takéto slepé uličky sa dajú rozdeliť do všeobecných fráz, priamych odmietnutí, nezmieriteľných agresívnych útokov. Ak chce váš protivník zablokovať dialóg, zrejme vám povie nie. Spravidla sa to deje v počiatočných fázach rokovaní, keď strany preveria pôdu a stupeň možného vytrvalosti. Ak je pre vás táto otázka zásadná, môže vám pomôcť pokles: „Vážim si vašej priamosti, dovoľte mi, aby som bol úprimný. Podľa vnútorných predpisov našej spoločnosti vám môžem priniesť tieto úľavy
, Vo výnimočných prípadoch to môžem urobiťToto sú obchodné informácie, teraz viete všetko a môžete sa rozhodnúť. Sme pripravení odpovedať na akékoľvek otázky. ““
Dáte jasne najavo, že túto pozíciu úprimne prezentujete - nemáte kam ustúpiť. A ak vás druhá strana ešte trochu zaujíma o vaše služby alebo tovar, výrazne sa zníži riziko, že budete počuť kategorické „nie“.
„Ale nejdeš..?“
Tvrdé frázy, ktoré naznačujú hranice vášho konania, označenie miesta vašej spoločnosti na trhu, dôraz na rozsah vašej vlastnej spoločnosti, ultimátnu diskusiu o vašich podmienkach - to sú metódy používané pri rokovaniach tým, na ktorých strane prevládajú obchodné sily. Sila môže byť finančná, politická, administratívna, fyzická alebo akákoľvek iná. Vašou úlohou je zistiť, kde je bluf a kde je skutočná zastavovacia hra, vyjednávať o maximálnom možnom čase na premýšľanie o situácii a oddeliť svoje obavy od zámerov súpera.
V takejto situácii zostáva pre vás triezvo posúdiť situáciu a vaše šance. Buďte spokojní aj s najmenším možným výsledkom. Pamätajte, že prežitie v bitke gigantov je už dobré.
„Vy sám
hroch “
Prechod na jednotlivcov je spoločnou možnosťou pre neetické rokovania, ako aj pre nátlakové rokovania. Recepcia môže vyzerať ako náznak niektorých informácií, ktoré podkopávajú dôveru vo vás, zmienku o klebetoch, náznaku špecifických osobnostných čŕt alebo „tmavých“ škvŕn o reputácii spoločnosti. Recepcie polemizujú na nízku úroveň. Ale ak vás do toho vtiahnu, nasledujúce vety pomôžu zvrátiť príliv: „Tento komentár vyzerá ako neoverená informácia“, „Znelo to nespravodlivo. Túto poznámku považujem za neúctovú k sebe. Pokúste sa hovoriť inak“ či sa táto udalosť odohrala v histórii spoločnosti. Teraz sa však vráťme k podstate rozhovoru. ““
Táto technika sa často používa na to, aby vás vyprovokovala na odvetu alebo na kontrolu emočnej stability. Všetko, čo sa od vás požaduje, je vrátiť dialóg do hlavného prúdu slušnosti. Alebo dokončiť rokovania a odmietnuť spoluprácu s takýmito partnermi.
Dajte dve
Pre každý z vašich návrhov alebo nové ustanovenie zmluvy namietateľ predloží niekoľko ďalších požiadaviek. Často sú vyjadrené v ultimátum: nebudeme diskutovať o nových podmienkach, kým nebudeme počuť „áno“ vo všetkých predchádzajúcich bodoch. Presmerujte konverzáciu na správnu cestu: „Počuli sme ďalšiu ponuku balíka? Poďme diskutovať o jeho možnostiach“ alebo „Ak hovoríme o rozšírenej kompromisnej možnosti, sme pripravení na
, „, “ Počet ďalších podmienok môže transakciu oneskoriť. Poďme diskutovať o tom, čo môžeme upraviť. “Týmto spôsobom rokuje strana, ktorá má výhodu a ktorej záujem na transakcii je menší ako váš. Preto musíte určiť vašu zastávku - limit možných ústupkov a odkladov. A jasne monitorujte manipulácie partnera.