Pri rokovaniach má každá strana svoje vlastné požiadavky, je však pripravená urobiť ústupky a kompromisy. Strany sú si rovné a odmietajú použiť silu na vyriešenie konfliktu. Obe strany schválili rokovacie pravidlá a spoločné záujmy.
Návod na použitie
1
Každá strana v rokovaniach závisí od druhej strany, takže obidve vyvíjajú dostatočné úsilie na nájdenie riešenia. Rozhodnutie vo väčšine prípadov uspokojí obe strany. To je často neformálne.
2
Rokovania môžu byť bilaterálne alebo multilaterálne, so zásahom tretej strany - priame a nepriame. Rokovania okrem riešenia problému plnia aj tieto funkcie: získavať informácie o svojich záujmoch a pozíciách, nadviazať vzťahy a ovplyvňovať verejnú mienku. Rokovania sú niekedy krytom na dosiahnutie akéhokoľvek účinku.
3
Rokovania nie sú vždy vnímané ako spôsob riešenia konfliktu, niektorí ho môžu vnímať ako novú etapu v boji. Preto sú vyjednávacie stratégie nejednoznačné: buď pozičné vyjednávanie, alebo vyjednávanie založené na záujmoch. Pozičné vyjednávanie sa zameriava na konfrontáciu, rokovania na základe záujmu - na partnerstvo.
4
Pri pozičnom vyjednávaní sa účastníci snažia maximálne uspokojiť iba svoje vlastné záujmy, obhajovať extrémne postoje, zdôrazniť kategorické rozdiely v názoroch a často skryť svoje skutočné úmysly. Činnosti účastníkov sú zamerané viac na seba ako na riešenie problému. Ak sa tretia strana zúčastňuje na rokovaniach, každý sa snaží využiť ju v prospech svojich záujmov.
5
Pri rokovaniach založených na záujmoch sa uskutočňuje spoločná analýza problému a vykonáva sa hľadanie spoločných záujmov. Strany sa snažia použiť objektívne kritériá na dosiahnutie primeranej dohody. Každý z účastníkov sa snaží postaviť na miesto druhého, odmieta prejsť od problému k súperovej osobnosti.
6
Ak sú záujmy strán úplne opačné, je pravdepodobné, že jedna zo strán sa uchýli k pozičnému vyjednávaniu. Každá strana sa bude snažiť rešpektovať svoje záujmy, niekto zaujme aktívnu pozíciu a niekto sa prispôsobí. Takéto rokovania môžu viesť k prerušeniu rokovaní a ďalšiemu rozvoju konfliktu.
7
Väčšina konfliktov sa rieši s orientáciou na vzájomné víťazstvo alebo remízu. Ak to chcete urobiť, musíte prestať brať ohľad na záujmy druhej strany ako protichodné. Vzájomná orientácia na straty si vyžaduje aj pozičné vyjednávanie, v ktorom strany hľadajú nútený kompromis.
8
Ak strany chcú čo najviac uspokojiť záujmy všetkých, vstupujú do spolupráce a rokujú na základe záujmov. Dosiahnutý výsledok musí určite vyhovovať obom. Bez tohto sa konflikt nepovažuje za vyriešený.