Pre tých, ktorí sa zaoberajú povolaním vyjednávača, budú tieto odporúčania veľmi užitočné, či už ide o diplomata, policajta alebo len slávnu osobu.
28 rokov v rade bol Andrei Gromyko ministrom zahraničných vecí ZSSR - od roku 1957 do roku 1985. Za jeho železnú priľnavosť a tvrdý spôsob vyjednávania v medzinárodnom diplomatickom prostredí dostal prezývku „pán č.“ Samotný diplomat však vyhlásil, že počuje „nie“ oveľa častejšie, ako povedal. Podľa jednej verzie bol základ „Kremlinskej školy vyjednávačov“ založený na zásadách Gromykovej práce. Jeho hlavné princípy sú nasledujúce: vyjednávač mlčí a počúva; počúva a pýta sa; rozsah hodnôt určuje ten, kto sa cíti ako majster vyjednávania; ten, kto má pocit, že je „hosťom“, musí predložiť aspoň jednu ponuku, ktorú súper nemôže odmietnuť; chcete získať „áno“, nechajte osobu v tme.
4-krát bol rukojemníkom George Colrizer, odborník na klinickú a organizačnú psychológiu. Dnes je George jedným z najlepších vyjednávačov na svete, pracuje ako psychológ v polícii a na horúcich miestach. Colrizer je tiež konzultantom spoločností Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack a ďalších svetových spoločností. V jeho najpredávanejších knihách nájdete veľa nástrojov na efektívne rokovania. Napríklad „najprv urobte ústupok“, „urobte si psychologickú podporu pre partnera“, „najprv sa naučte, ako prežiť smútok prestávky, aby ste mohli vytvoriť nové spojenia, “ „presvedčte argumentmi a požiadavkami, nie manipuláciou a nátlakom.“
2400 rokov existuje pravidlo rokovania Sokrata. Múdri Gréci verili, že v rozhovore by sa najdôležitejší bod mal oznámiť tretí v rade. A v prvom rade priniesť jednoduché otázky, na ktoré je protihráč najjednoduchšie odpovedať „áno“. Vedci zistili, že účinnosť vzorca je daná fyziologickými reakciami tela. Ak niekto povie nie, hormóny noradrenalínu, ktoré sa naladia do boja, vstúpia do jeho krvi. A slovo „áno“ vedie k uvoľneniu endorfínov - „hormónov potešenia“. Po dvoch porciách endorfínov sa partner uvoľní a pre neho bude ľahšie a ľahšie odpovedať na ďalšiu otázku „áno“.
Pred 33 rokmi vydala knihu Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton knihu „Ako dosiahnuť áno alebo vyjednávať bez porážky“. Doteraz sa považuje za jednu z najlepších učebníc pre vyjednávačov. Podľa tejto knihy existujú tri hlavné spôsoby vyjednávania. Po prvé: Oddeľte ľudí od problému - zvážte iba diskutované problémy a nezamerajte sa na ľudí. Po druhé: zamerajte sa na zisk, nie na pozíciu. Po tretie: použite objektívne kritériá. Dobrý vyjednávač berie do úvahy nielen želania druhej strany, ale vždy hľadá externé normy, referencie, kritériá (zákon, trhovú cenu, všeobecnú prax), ktoré možno použiť ako presvedčivý argument.
V roku 2002 teroristi zajali teroristov ako rukojemníkov 700 divákov hudobného súboru „Nord-Ost“. Prvý, kto rokoval s útočníkmi, bol Joseph Kobzon. Neskôr povedal: „Vstúpil som - stojím. Banditi sú všetci v maskách. Abu Bakar sedí v kresle. Hovorím im:„ Chlapci, tu sem chodíte - celý svet o tom už vie. Splnili ste svoju misiu, niekto vás poslal, niekoho, komu ste to sľúbili - urobili ste to
A tí ľudia, ktorí prišli s hrou do hry, nebojujú - sú to mierumilovní ľudia, ktorých ste zajali. Daj mi aspoň deti. Z úcty ku mne. “Priniesli tri dievčatá. Jedna ma pochovala:„ Je tu matka. “Hovorím:„ Abu Bakar, prečo potrebuješ matku bez detí a mám deti bez matky? “Usmieva sa:„ Áno, cítim, že nie ste ľahký človek. “Hovorím:„ Samozrejme. “Povedal:„ Prineste im ich matku. “
V roku 1985 sa uskutočnili významné rokovania medzi Ronaldom Reaganom a Michailom Gorbačovom. Ich dlhá konverzácia bola mimoriadne intenzívna a neviedla k ničomu. Po vzájomných ostrých útokoch sa Reagan chystal opustiť miestnosť v hneve. Ale otočil sa pri dverách a povedal: „To nefunguje. Môžem vám zavolať Michaela a zavoláte mi Rona? Chcem s tebou hovoriť ako muž s mužom a ako hlava štátu s hlavou štátu. Uvidíme, čo môžeme dosiahnuť ". Gorbačov v reakcii natiahol ruku k Reaganovi a povedal: „Dobrý deň, Ron.“ Reagan odpovedal: „Ahoj Michael.“ Začalo sa tak priateľstvo, ktoré sa skončilo iba smrťou Reagana. Gorbačov následne vysvetlil: „Jeho slová boli také presvedčivé, že nemohol povedať„ nie. “A prestali sme vidieť démonický princíp v sebe.“